1. 本文只在经营和业务层面讨论AI自习室，不在技术层面讨论和论证AI学习系统，我们假设市面上常见的声称AI学习系统的品牌，都是AI学习系统。

2. 本文说的教培，通常指的是学科教培。

AI自习室，你好

后“双减”时代，教培人其实急需一个能够符合之前学科培训赛道的特性但又合规的业务模式，来承载原来的创业梦想。—— 先不管能不能跑起来，模样上最能承载教培人重启炉灶梦想的，就是AI自习室了——解决学科刚需，可以批量交付。

于是，一条线是校外培训的合规化，一条线是AI学习机技术的逐渐成熟，在这两条线的交汇处，AI自习室大面积兴起，一批品牌雨后春笋般起来，成为市场新宠。

整体还在探索期，也值得探索

在经营的层面，目前用AI自习室模式能跑出千万规模来的，有，但不多。绝大部分还处在100-300万的年营收，500万已是AI自习室赛道的佼佼者，这和之前学科教培的规模不可同日而语——当然AI自习室也算是个新事物，还需要再看。但这两年下来，从产品到运营，中间的卡点也是明显不少。

可以说，整体上，AI自习室的模式还处在探索期。不过作为智能学习的一种呈现模式，值得探索。

和传统教培同一个任务

从满足客户需求的角度，AI自习室和传统教培，没有区别— —它们满足的是同一类客户的同一类需求。如果按照颠覆式创新之父克里斯坦森的理念：客户只是雇佣你的产品去完成他的一项或多项任务而已。那么客户雇佣AI自习室和雇佣传统学科教培要完成的任务，毫无二致——都是解决自己对孩子考试分数的担忧和焦虑问题。

客户用传统学科教培要完成的任务，其实又可以细切为三层，按照迫切程度排列：

第一层是积极层，希望能提分；

第二层是保守层，提不了分至少要保分不下滑；

第三层是消极层，在这里学习总比在其他地方玩“浪费”时间好，算是有人帮自己更有价值地照看孩子，聊胜于无，自我安慰。

当然，家长不会把后面两层任务说出来，你也不会说出来，但其实在大家的潜意识里都有。这些任务经过那么多年的市场培育，家长比较容易理解，大家也都形成了默契。所以从运营的角度，如果一位家长购买了AI自习室的服务，AI自习室最好能够使用客户熟悉的语言，迅速说明自己可以和传统教培一样好地完成这些任务，这样说服的成本可能会低一点。这个我们后面还会谈到。

到底是“自习室”，还是“教室”

从经营和运营的大颗粒度流程看，AI自习室和传统教培也是没有区别的：

1. 告诉家长我可以提升学生成绩，吸引、邀约家长上门；

2. 通过咨询和体验转化成交；

3. 交付服务；

4. 持续服务，续转拓。

那二者的区别在哪里呢？

区别在于【交付服务】的具体方式不同，以及，由此【转化成交】这个前置环节的销售话术逻辑不同。

其实，二者产品名称的不同，也意味着他们内在逻辑的大不同。自习室，顾名思义是自主学习的场所；教培的教室，顾名思义是教育教学的场所。

一个是学习，一个是教育教学。看上去是一个大范畴，但实际上区别大了。

学习，是以学生自我为中心、兴趣为中心、可以碎片化、自主进行的；

而教育/教学总体上是由老师实施的、自上而下的、结构化的、带有清晰目的性的行为，是一个强干预的过程，是“全程我带你走”，包括你什么时候停下来“自主”一会儿，也是我“告诉你”的。

所以，你觉得AI自习室，是自习室，还是教室，还是被迫弄成了四不像。

到底能不能真正地“自习”

即使是全日制学校里强调的自主学习，也是处在结构之下的自主学习，意味着学习的总体进度，是被教师干预、切块了的——学生在每个切分好的单元结构下，展开“有限度”的自主学习。学生还是跟着老师的大节奏走的，每个单元或板块学习的情况，教师都是可以得到反馈并进行干预的。

在我们的常识概念里，“自习”其实一直不是教育教学过程的主体，而是其中的一个辅助环节，或预习，或复习——反正都是“上课”之外的，是“上课”的配角。

“学生是否可以通过AI自习高效地提升学习成绩”，实际上成了AI自习室的核心命题。请注意，这里的“高效”。

为什么要强调这个词？

因为AI自习室要收和传统教培一样高的费用甚至更高，必然要做高附加值的服务。因为客户是为待在这里的每一分钟付了钱的，所以必然要求较高的单位时间效度。你不能说，在这里多待一待，总是可以提升的。

传统教培以结构化地“教”为主体，总体上把握学生的学习进度，可以和家长（客户）随时沟通孩子的学习情况。这种沟通，当然在交付过程中也非常重要，可以增加客户粘度，对续转拓都有一定的影响。从这个角度，即使AI自习室是把孩子的学习交给系统，也需要有人对孩子的学习情况有把控，以对家长进行有效的沟通。如果“完全”交给系统，做到过程“无人化”，和家长客户支之间的粘度就会小很多。

都知道续转拓是机构的核心发展要素，但这样还利于服务和续转拓吗？

师-机-生如何协同

所以，现在的AI自习室里都配备了一个“老师”的角色，只不过这个“老师”不上课（因为不让上），甚至刻意不叫老师：有的叫伴学师，有的叫督学师，有的叫助学师，还有的叫导学师。不同称呼的背后，可能也有各家品牌对这个角色的定位和思考。

用一家AI自习室品牌（我们还是很认可这家品牌的很多深度思考）的话来讲，这个角色，如何能真正发挥功能性作用，而不是沦为网管这样的角色，其实是有挑战的。如果不能深入到每个学生的学习中去，而只是在外围动作上绕圈打逛，如提醒提醒坐姿，督促督促注意力等等，这个老师是没有什么核心价值的。而没有组织地自主学习、缺少互动和适度的干预，孩子的自主学习又往往是低效的。

那么，这个“师”应该干什么？干到什么程度？这其实是个问题。

干得深就回到“教”的模式，干得浅又形同虚设。原先简单的师-生关系，现在变成了师-机-生的三角关系。如果还要让机为主、师为辅，去共同辅导学生，这应该是历史上从来没有过的事情（和原先的双师还不一样，双师都是“师”，内容都是结构化给的），能不能行得通，不知道。至少目前实际上充满挑战、不好驾驭，大家都还在努力尝试，还不能说已经是个经过实践验证有效的方式——营销的说辞另当别论。

用教培的逻辑上规模

在我们有限的信息和样本里，目前跑的效果（包括经营效益和交付效果）还不错的AI自习室，是那些实操过程中遵循了大部分传统教培逻辑的机构。老师还是要在其中起到关键作用的，AI学习系统是辅助，主要在测、评、练等某些环节中发挥作用。

老师要掌握进度，根据学生情况给学生配课，主导课堂（还是有课堂的）学习进程，对课堂时间进行结构划分，进行班级建设、课堂激励等。

说的简单点，就还是教培的逻辑，老师置于AI系统之上，AI辅助老师，把学生教好，干自己熟悉的事儿。

从市场和销售的角度，这样给客户的解释成本也低——因为还是老师，只不过老师有了AI学习系统的辅助，更加强大了。这么解释不改变客户的信任逻辑，就比较容易把教培的信任逻辑迁移过来。因为信任老师，已经有千年传统。

如果在销售中强调系统，“把学生的学习交给了系统，因为系统更智能，具有更强的能力，几乎能够接管学习的一切，老师在这里是个辅助的角色”，家长信任和接受起来就有点困难。先不管事实上效果如何，因为这是个新事物，新事物就需要“教育”客户。创业者都知道，一旦一个东西需要教育客户，麻烦就来了。通常的结果都是被客户教育。

这也是把AI系统置于老师前面的自习室品牌会遭遇的问题——家长将信将疑，机构解释成本太高，会严重影响转化率。

当然，也有少数下沉市场可能例外，还可能呈现出越下沉客户越容易“教育”的现象。

从实际操作效果的角度，AI学习系统在老师的后面（相当于AI助教），更容易让老师找到发挥的位置，能够站得稳，因为没有太改变之前的位置逻辑。效果么，就还是教培的效果吧。

如果把老师放在AI学习系统的后面，让老师找到发挥位置就困难很多，都需要适应、尝试，这种老师的模型或画像，也需要重新尝试、绘制，这个过程就形成一个不稳定态，一旦结构不稳定，结构里的角色不清晰，这事儿干起来就不顺手了。

遵循教培逻辑，就意味着这是个强运营的活儿，就要上团队，就要精细化运营，就要做长期服务，做好续转拓。即使是做小店模式，那就要多店，要联动，形成兵团作战的局面。分裂的单个小店，是很难做运营的，就做不起来。

AI自习室：AI学习系统的悖论

AI学习系统，在真自习的场景里，可以做主角。

AI学习系统如果出现在教室里，就应该做（老师的）配角。

AI自习室的悖论可能在于：

1.自习室没主角（只卖空间），客户不愿意（付费）；

2. 让老师当主角（变成教培），领导不同意（上课）；

3.霸王硬上弓，让AI系统当主角，这下大家都不适应了。

有时候想想，弄来弄去，也没有什么道理。

为什么用AI系统就允许，用人就不允许呢。