体验课转化是教培机构必备的招生环节，我们都知道一次能转化比多次转化肯定要有优势，但是心里没底或者习惯使然让很多机构一直都不敢跳出多次转化的常规。那到底要怎么做才能实现一次转化呢？

培训机构的专业程度决定了家长报名的成功率，很多的机构都是在依赖于个人固有的经验进行咨询，通常是直接就介绍学校的课程，或者直接就开始约定时间，以为来的家长就需要我们的课程，其实真正的成功的咨询转化一定要有一个完整的流程，一般来说做到五个关键的动作一定会大幅度提升转化率。

一、建立和谐

很多机构在接待过程缺乏环境和心态的调整，在其实将心比心，我们每一个人进入到一个陌生的环境的受，通常都是紧张的并且有很轻的防范意识。这个时候如果你叨叨叨的讲个不停，那对方真正能听的进去的其实会很少，所以在这个时候更应该去缓和一下气氛，换句话说就是破冰。

比如接待室的灯光和学员作品展示是非常重要的，整洁的环境，统一的色彩，课程顾问专业的谈吐和着装，尤其是明显可以比对方高一档次的形象展现会让机构方形成一个势能上的优势，所以咨询室的环境或者地点的选择、包括表达的流利度、形象的专业性、行为举止的职业化等等都是可以形成优势的点。

很多时候，当家子还没有进入到环境中来的时候就开始各种发问很容易让对方不知所措，因为这种时候的很多发问其实是在施加压力，而对方如果觉得反感或者更加紧张的话，那这种沟通就很难持续下去的。

二、激发兴趣

我们可以通过几句赞美或者一些共同点去建立家长愿意听下去的愿望，除了职业度之外，亲和力也同样的重要，家长只有愿意听你说，你的专业度职业化才能变的有用武之地。

我们在谈单的过程里面的核心是家长听懂多少，不是我们说多少，日常的沟通也是这样，我们经常以为自己已经说的很清楚了，而很多时候现实并不是这样我们以为我们说的很清楚了，尤其是你谈论的话题是对方从来没有听过的内容时候，人的意识并不能立刻就能保持同频。

只有你的观点和态度真的能吸引到对方的时候，对方才能产生兴趣才能集中注意力，在更短的时间里尝试和你同频，这也是展现机构特点的最佳时间，这个阶段一般能维持15分钟左右，如果你错过了这个时机，再找其他的感兴趣的话题就很难了。

举个例子：“作为一家舞蹈培训机机构，我们在训练基本功的时候，孩子们根本就不可能会觉得痛，而且既不会去踩也不会去压腿之类的。”那么这句话会让家长非常惊讶，怎么可能，他就会认真听讲。那么接下来就开始第三个动作.

三、展现特点

一定记住，家长不会因为课程顾问亲切而报名，真正的原因是信任我们的理念。展示的核心是我们的专业，特别是课程专业。专业的体现不要是打造名师，而要打造名校。

因为我们如果打造名师的话，家长一定会要求选择老师。我们是少儿美育教育的专家，其实如果课程顾问或者教务人员足够专业的话，很多时候根本就没必要进行试听，如果你能提出一个吸引人的理念，并且我们的团队都能逻辑自洽的话。

但是光有理念就等于是只有一张嘴，你的理念需要具体的事物去支撑，比如说你有没做过画展和演出，是什么样子的？比如说，你们平时是如何进行教学和教研的，拿出证据来。比如说你们在招募老师的时候，秉承的标准是什么，拿出证据来。比如说，你们的课程到底是如何开展教学的，拿出你的教学步骤来。比如说，你们的教育理念的依据是什么，拿出具体的东西来。

其实你看到这里也会发现，你给了家长一次机会也是给了自己一次机会，对于双方而言的初次见面就是要做出最美好的邂逅，所以如果把该做的事情都做好，其实根本就不需要多次试听。很多机构为什么转化率上不去，能力上可能有一定的影响，但是大多数的原因都是因为只有一张嘴，而这张嘴讲的还不够利索。

我曾经问过很多机构：“你们学校有销售和转化流程吗？”，很多人的回答非常自豪：“我们啥都没有，我们只有价目表”。嗯，那你们家业绩一定很棒！

四、回答问题

教培机构切记所有前期的工作都在为这一个步骤进行铺垫，咨询成功关乎于此。课程顾问的任务是给家长介绍清楚我们的课程特点，尽量少用家长不懂的词汇，围绕家长的问题进行阐述。

家长的问题主要分三类，没能力、没决策权或者没意愿，一定要分析清楚，才能够有的放矢更有准确性，不可泛泛而谈。沟通的关键是始终紧扣家长的核心问题，不需要说的特别多，千万注意正确的废话是干扰我们的核心的诉求点。

有的时候说的越多越不利，弄得双方很糊涂，家长走的时候就会说一句话，回去考虑一下。其实是我们的咨询人员没有说清楚才是真的，绝大多数人回家基本不会考虑，而会去其他机构了解，继续接受其他的非专业的人员折磨。

这一步通常表面比较简单，如果家长开始问我们学期多久，收费多少，什么时间开课，那么我们就说明课程顾问的的咨询基本成功了。咨询是否成功在于8个字：信任，需求，物超所值。

我们的课程顾问的角色是课程的解释者，家长对学校的了解取决于课程顾问是否专业，如果是的话，那么家长会很信任我们，会让孩子和我们学习。

我们阐述的话题是否是家长需求解决的问题，我们能否充分证明我们有这个能力帮助家长解决，讲话既要有结论，更要有足够的论据，所以一个完美的内容介绍是需要反复修改的。

五、促 成

促成阶段是临门一脚，我们最后的动作就是促成了，这个阶段要替家长做决定。每个人掏钱的时候都会很谨慎，犹豫，这里要做到的问题是主动出击，来不得任何犹豫，绝对要解决的问题是力争当场报名。

如果家长说要考虑的话，直接就问您考虑的是什么呢。来的家长一定是有需求的，是要找适合的兴趣班的。通常我们以为他真的要考虑，其实说要考虑的家长是要去别人家看看，不信任我们才是真的。

价格不是问题，家长根本是无法区分我们学校与其他学校根本的区别，对课程的评价也仅仅是问问孩子喜欢吗，喜欢这个老师吗，所以我们不要在具体的课程和老师的推荐上浪费很多时间，理念才是家长真的要确定是否学习的关键。

所以我们要将我们的不同的理念讲清楚，差异才是是否报名的核心问题。其实家长通常是对专业的内容不怎么懂的，很多人做出消费决策是瞬间的行为。我们去商场的经验告诉我们，通常我们买回来的很多东西并不是我们去之前计划要买的，都是临时决定的，我们是感性的动物，考虑的时间多了很多的家长就不来了。

所以尽可能的当场促成，真的到最后促成有障碍的家长可以通过降低他的学习风险，例如限制入学，退款自由，意味着我们会有选择的要学生，如果不能达到我们的标准的我们会随时告诉家长您请另请高明，学会适当的放弃客户才能越走路越宽。

有的学生我们收了是阻碍学校发展的，差生的家长通常是制造差生的根源，不要在错误的问题上找正确的答案。另外我们的课程顾问不要直接收款，安排家长到财务交款，开具收据，拿到相应的报名协议，让家长感受到我们的每一步都很正规，孩子放在专业的地方接受专业的教育。

所以，转化率的高低和你的体验课次数并没有关系，很多时候，转化时间越长，转化难度会越大，因为你很难保持长时间的高标准输出。只有你做到了流程的标准化和可复制，才能实现转化率的有效保证。