看完昨天的文章中提到的房租占耗课收入和人力成本占耗课收入等几个关键比例标准，有些朋友惊呼：“要想让机构持续稳定盈利，实在是太难了。”
确实，根据我 15 年的从业经验来看，教培机构的经营和运营一直都是个难题。只要我们还有盈利的意识、概念和想法，每走一步都会觉得小心翼翼。
之所以过去没有这种感受，是因为“增长”掩盖了所有真相。大量生源排队交钱，账上每天都有增长，经营中存在的问题被掩盖不见。
毕竟，这个时候我们并没有切肤之痛。什么耗课，什么控成本，都不重要。坚信自己能源源不断招到学生，觉得没什么困难是解决不了的。
事实上，回顾过去，那些能够有条不紊地解决问题的机构，现在都过得非常滋润。只不过，很多机构并不属于这个幸运儿的队列。
在当今时代，“增长掩盖一切”的想法已经过时。那么，已然进入存量时代的教培机构该何去何从，这里就不做过多的展开了。
回到正题上来，据我今年开年以来到现在的观察，包括现场走访或与全国各地的企业主网上沟通，我得到的反馈是：非学科培训机构的新招业绩相比去年下滑了 30%-40%。
这是什么概念？假如你去年 1-4 月份做了 100 万新招业绩，那么今年大约就是在 60-70 万。
还有一个数据是，今年大部分机构的新招业绩在总业绩中的占比普遍在 20%-30%之间。
也就是说，如果你的机构今年 1-4 月份做了 60 万业绩，新招的只有 12-18 万。
我不知道你看到这两个数据时是什么感受，反正我自己非常震惊并且恐慌。
新招业绩萎缩的背后，直接影响到机构可持续经营的核心问题。
你想想看，一家机构如果长期依赖续费和转介绍，必定无法长久存活，除非它根本就不是一家企业，而是名师工作室，这种情况独立讨论。
因为，在我看来，名师工作室充其量就是企业主以不同的方式出售自己的劳动价值，没有真正意义上蜕变为一家现代企业。
跟一位连锁直营机构的负责人聊天，对方坦言机构业绩从疫情前的最高峰 1 个多亿，下滑到如今的 3000 万上下。短短几年的时间，业绩惨不忍睹。
同时，今年的业绩中，新招业绩维持在 20%左右。所幸他们关闭了一些成本过高、不盈利的机构，借助过往未耗课收入勉强维持到现在。
鉴于今年的现状，每个月的流水都无法覆盖掉经营成本，所以每个月还得挪用 100 多万未耗课收入去支付成本，不知道这种状态何时才是个头……
当下这种情况，可以称之为“教培行业 30 余年发展未见之大变局”。
人口出生率下降、消费人口减少、经济基本面承压，以及疫情等多种因素，逐步转化为教培机构的经营压力。
而这些因素不是企业主可以凭一己之力解决的。
正因为有这么多的变量交织在一起，所以早在 2019 年底，我就开始呼吁教培机构的老板们，一定要改变“招生治百病”的经营思路，回到“控本求利润”的轨道上来。
就像很多大企业裁员、关闭不盈利的产品线一样，都是在不断压缩成本，以确保在市场下滑的情况下，企业的财务模型还能成立。
所以昨天的文章，我开篇就直接指出，教培机构倒闭和跑路的核心原因只有七个字，那就是：财务模型不成立！
有些朋友或许会觉得这简直就是在扯淡，然而教培行业发展 30 多年，商业模式和财务模型已经被反复验证了多次。
别的机构成立，并不代表你的机构也成立！
财务模型成立与否，不是靠别人验证得到答案，也不是靠道听途说来的。而是要靠你自己实打实地做出来，并且清晰地知道什么叫“财务模型”，什么叫“成立”，什么叫“不成立”。
如果你根本搞不清楚这些基本评判标准，那就意味着你或许从创业到机构关门，都只是一个朴实的创业消费者。
而且，所谓的“财务模型成立”，不应该是一朝一夕，也不应该是时有时无，而是始终保持稳定态。
市场新招大量增长时，机构的财务模型要成立；市场萎缩时，机构的财务模型依旧要成立，只有这样才能够降低叠加负债的概率。
事实上，教培机构经历了 2020 年到如今这段时间，无一例外都在玩着“6 个锅盖盖 10 口锅”的把戏。其中一些机构手速比较快，能够维持这种游戏，也就是说，当新招下滑时，他们的竞争对手经营成本也等比例下滑，这表明他们的财务模型依旧成立。
但也有一些机构保持着惯有的思路，不计成本、不计代价地招生、招生、招生，试图通过追逐时间的方式来维系机构运营。但是，他们忽略了一个事实：招生永远跑不过成本，这将是未来的常态。
教培机构需要用成本来对抗招生。打个比方，当机构招生可以获得 10 万流水时，可以投入 8 万或者 10 万成本；但是，如果招生只能收到 6 万流水，那么只能花 4-6 万的成本。
需要注意的是，我只是举个例，并不建议机构直接照着这个数据逻辑去调用。因为在 2020 年至今的这个时间里，许多机构身上的负债率已经超出了企业主可以承受的范围。
在收入稳定的情况下，理想情况下的杠杆率应该控制在收入的 30%以下。也就是说，如果你的机构一年的耗课收入为 100 万，最多可以多花 30 万未耗课收入用于机构运营比较合理。
在收入不稳定且对未来收入预期偏悲观的情况下，我个人认为杠杆越低越好。
由上面的讨论可以推论，教培机构应该进入一个降杠杆周期，但绝大多数机构仍然在按照过去的“加杠杆路径”行事。
特别是在疫情期间，许多机构将账上存留下来的未耗课收入花掉了；到了 2023 年，又将新收进来的未耗课收入花掉了。到了 2024 年，由于新招流水业绩的下降，机构除了增加投资来过渡外，并没有其他退路。因为，2020 年到 2023 年机构加的杠杆已经变成了一道极高的退出债务高墙。
在这种情况下，如果新招下降没有得到改善，企业主就需要做好长期以来零散追加投资的准备。
不过，聪明的企业主会默默地开始做降本工作，重新审视和着手解决机构内部存在的各种问题，以实现坪效和人效的全面提高。
这些机构的企业主之所以能赚钱，是因为他们清醒地认识到，所有增加的杠杆最终只能由自己承担。也就是说，他们需要为自己的行为负责。就像俗话说的那样：怎么欠下的债，就怎么还。如果某天还不起了，就可能面临倒闭、破产或者跑路的结局。
这跟自己买房借贷是一个道理。在收入增长的情况下，借贷买房无所谓；但当收入预期变差时，第一件事就是提前还贷，这个行为就叫做“降杠杆”。
提前还贷的钱从哪里来？还不是得靠家人省吃俭用才能攒出来！如果不这样做，当某天还不起贷款了，银行就可能把你的房子收走并进行法拍。
商业经营也是如此。欠债还钱，天经地义！