作为K12领域，教育信息话的从业者，一直从事的主要是TO G的业务，一直也想写一篇相关行业分析文章。

先说结论：2024年，K12领域教育信息化TO G业务的企业太难了。篇幅有限，我们就以下几个角度简单聊聊这个行业吧。

行业的头部企业都不怎么赚钱

看行业的时候，我往往会分析头部企业的经营情况，因为最少他们是上市企业，数据可查、数据基本可信。

科大讯飞2024年一季度亏损3亿元

说起这行业，不得不提到科大讯飞，根据科大讯飞财报，2024年一季度亏损3亿元，亏损同比扩大418.99%。

科大讯飞的教育信息化业务众多，核心王牌是面向区域的因材施教解决方案和面向中学的智慧作业智慧个册业务，除此此外，智慧体育、智慧视窗、智慧课堂等产品也有所涉及。

科大讯飞的区域的因材施教解决方案，其实说白了高度依赖政府关系，以区域为单位，提供每名学生一台的学习机等众多产品，单个项目一般在2亿-10亿之间，往往高度需要关系，需要靠招商引资模式，这样的项目这些年来科大讯飞已经有十多个案例，可谓是遥遥领先，但是这为科大讯飞的120亿应收账款做了“巨大贡献”。

至于智慧作业业务，主要是依靠渠道合作伙伴和智学网的产品体系，向每位学生收取150-200元/科/学期的个性化作业打印分析业务，这样的业务科大讯飞也做到了行业龙头地位，预计全国覆盖了1300多所优质中学。已经彻底击败了字节跳动投资的极客大数据和移动+凤凰投资的学科网。

有这样两个细分领域的教育龙头业务傍身，再加上目前科大讯飞的TO C端学习机已经到了市场回报期，电商销量遥遥领先，原先以为教育业务应该盈利良好，但是从财报上看，依然出于亏损状态，2024年也爆发了多次裁员、回收奖金等负面新闻，可见活得也并不好。

视源股份收入大幅度下降

根据视源股份公布的一季度财报，2024年第一季度净利润约1.78亿元，同比下降37.18%。

视源股份是教育信息化行业知名企业“希沃”的母公司，希沃作为教育信息化行业的老兵，其核心业务是教学白板和学习终端，当然也有录播、班牌及一众软件产品。在教学一体机和班牌这2个领域，希沃的市场占有率可以说遥遥领先，预计希沃白板已经占据了市场超过50%的市场份额，其他如鸿合、海信、海康、科大讯飞等一众企业共享剩下的不到50%。

自2017年上市后，视源股份派发现金红利超过36亿元，这也使得“高分红、强回报”成为视源股份的亮眼标签，但是2024年的业绩降低，也令人担忧。

教育信息化的政策东风依旧吹得响

每次聊起TO G的教育信息化行业，或者翻阅行业公司的产品PPT，基本上开头的前几页都是利好政策。这几年，、仿佛教育信息化行业一直在风口。回顾教育信息化发展进程发现，改革开放之后，我国教育信息化发展经历了前教育信息化阶段（1978—2000年）、教育信息化1.0阶段（2001—2017年）、教育信息化2.0阶段（2018-2021年）、教育数字化转型阶段（2022年以后）。尤其是2012年后，“三通两平台”、“三全两高一大”等行业政策层出不穷，我也一度以为我们会是那只“风口的猪”，马上就要飞起来了，但是如今也不得不自己泼一瓢冷水。

我有一个有意思的观点：国家部委那么多，每个部委分管领域都要有政绩，都要有发展，都有利好政策。

关于这一点，我也咨询了TO G领域其他行业的朋友。做中医的老板，发我一堆各个文教卫的红头文件，他的项目符合政策需求，有前瞻性；搞工程的朋友，给我发了一堆利好政策；做视力矫正的老板，发我一堆部里的文件，他的项目符合政策需求，前景大好；做音乐的老板，发我一堆素质教育的文件，符合双减下的新需求，也是个大好行业。剩下的我就不一一列举了，感兴趣的朋友也可以向其他行业进行咨询。

这是惯例，没有什么不好，只是太多人想当然地认为踩准了节奏，踏上了风口，大势可为。说到底，大家都觉得自己是“风口的猪”，可以这么说，只要你是个有基本法律常识的人，在法律法规下做着生意，我认为街边摊个煎饼都可以上升到拉动内需的大政策，或者创业创新的大政策，要有多高有多高。

更何况你本身还是做着TO G的业务，扯上政策不是易如反掌，这已经不是你或者你公司看趋势的眼光了，顶多算个常识而已。但可悲的是，很多人都走在了常识的背面。

我们大部分人会有意识地选择某某文件中的某一句话支撑你做的市场，而选择性地忽略限制性的条款，特别像鸵鸟，“反正我头埋在沙子里，谁也看不着”。

你的客户真的没钱了

前文提到，TO G的教育信息化核心是教育主管部门买单，再说细一点，是教育局或者学校买单。这几年受到疫情、政府收入结构调整等宏观变化，政府真的没钱了。

教育信息化行业的经费，一般来源于教育局发起，政府专项财政支出。政府现在欠债情况普遍，2023-2024年的新项目都基本停了不少，连科大讯飞这样关系通天的企业，近期也没见多少大项目。

我也走访了很多教育主管部门，很多三四线城市政府压根没钱，教师的基本工资都处于勉强维持阶段，教师绩效奖金欠发情况严重。至于K12的学校，政府没钱，学校其实也属于政府的独立法人事业单位，经费更加困难。

从国家产品选型的角度也可以窥探一二，原来的教育信息化政策是希望各级主管部门各自进行教育信息化的项目投入，然后项目之间打通对接。如今各地政府没钱了，教育部自己入局开发了的“国家智慧教育平台”等，目前还出于持续投入更新阶段。原来的国家平台可以说是给经费欠缺，信息化欠发达的地方准备的“兜底”产品，现在看来，基本上业务覆盖全国，成为行业内的搅局者和需求人的最后一根稻草。

这个行业的项目高度依赖政府关系

从前文描述的科大讯飞依靠招商引资换项目就可以看出，没有政府关系，这个领域寸步难行。

谈到这个问题就要回归国内政务市场的现状。国内政府市场公司可分为四类：集成商、产品厂商、本地项目/渠道/枪手公司。所谓集成商，是为客户提供系统集成产品与服务的企业或机构，比如移动、联通、浪潮、神州数码、东华软件等企业。而厂商则是教育信息化的产品技术、硬件、服务的生产者、提供者。集成商政府资源较多，可直接参与政府项目招标，跟政府签单。随着国内政务市场采用招标方式，价格体系更加透明，订单的利润已越来越低。集成商/渠道/枪手在运作相关关系时，往往需要有20%-50%的项目抽成，这一来，产品型的企业就更难了。

例如国内的几个互联网巨头，阿里巴巴、腾讯、字节跳动等实质上都介入了教育信息化领域。例如阿里巴巴是通过钉钉业务大量进入学校的，号称在学校有4000万教师家长用户；腾讯通过企业微信和智慧校园基座业务介入学校；字节跳动先后投资过极客大数据、好分数；无一例外，全部通过渠道进行实质性的校园销售。在这个行业捶打这么多年，我的感觉是，如果别人都这样，这基本就是行业规则了。

客户需求和用户需求存在差异化

教育信息化的TO G业务存在客户和用户不一致的情况，例如客户实际上是地方电教、教研、学校管理者，用户实际上是老师、家长、学生。

用户不一致，需求也不一致。政府的信息化有一个非常鲜明的特性就是政策驱动，如果说的极端一些，政策是地方政府干活的唯一动力，这是和政绩和考核挂钩的，所以研究政策是政府信息化提供商最重要的工作内容和核心的能力。中央部委每年投放的政策其实对于地方政府的主管部门来说是很头痛的：一方面，新概念层出不穷，理解起来很痛苦，什么“供给侧改革”，“新基建”之类的，一般政府都会有这种专门负责“造词”的智库团队，也都是各行各业的专家，学者，天天琢磨着怎么新怎么来，这些词如何落实到工作中还需要死不少脑细胞，不落实被批评，做偏了也被批评；所以很多地方会倾向找一个名头很大的专家来进行顶层设计，说白了就是要用专家的名头来求个稳，而这种稳更多是政治上的；另一方面，大部分政府部门的业务是比较单调和重复的，即使用很简单的工具就可以完成，比如QQ群、Office，新政策下的系统不仅不会给他们的工作带来任何提升，相反由于大量不实用、不稳定的新系统给他们的工作造成了很大的麻烦，一线工作人员的抵触情绪很大。主管部门想的是怎么完成政策要求的任务，怎么实现纵向和上级业务打通，横向和地区跨部门打通，能产生什么政绩。教师和家长用户觉得能别有就别有，就想好好上课，别的越简单约好，最好一个QQ全部解决。在这样的生态状态下出来的项目，所涉及的每一方其实都不开心，做时间长了都是精力疲惫，我也见证了很多忍受不了，默然离开的故事。

例如OA的流程审批模块，管理部门觉得可以减负增效，教师还比较乐见其成，校长可不一定这么想。我记得有一名校长就跟我开玩笑时候讲过：OA请假这个模块不好，本来需要拿张纸层层审批签字，有的老师看校长脸色不对，或者找不到校长就不请假了，现在一下搞个手机APP，校长不同意还不行。

TO G领域的行政壁垒大于技术壁垒，既然客户“讲政治”比“拼效益”重要，那么公司的市场工作就比技术工作重要；客户每年要立新课题，就得有新概念，为创新而创新，ppt比可执行代码值钱；市场碎片化，反复翻烧饼、立烟囱。这些都阻碍了ToG企业在技术上做深做强。随着“互联网下半场”的到来，各巨头也盯上了这块过去四分五裂的市场，所以，一众TO G玩家在技术上欠下的债，迟早还是要还的。