“双减”以前，教培机构在全国各地野蛮发展，相应的教培机构管理系统也得到了一定的蓬勃房展，本地我们也着重调研培训机构管理系统这个行业，试图去了解头部机构的商业模式，经营模式，经营现状和行业发展潜力。供教育信息化行业的人参考。

行业头部品牌和经营模式

据统计目前全国有超40多万家合规的教育培训机构，其中年营收过亿的仅150家，教培行业99%都是中小企业（这个目前看起来无关，但是实质很重要）。

目前排行前三的校培SAAS服务的厂商是校宝在线、校管家、小麦助教，其商业模式大致相同，产品核心功能也基本相同。

产品核心功能分析

教培机构管理系统基本上都是面向培训机构提供招生营销、订单管理、教务管理、校务管理、数据分析等几大板块。其中招生营销主要做一些线上线下营销系统、活动营销系统、销售管理模块；订单管理主要做一些报名缴费、订单管理、聚合支付等模块；教务管理主要包含课程管理、班级管理、师生考勤、排课系统等模板；校务管理主要是机构的家校沟通、学员管理、家长功能、机构人财物管理；数据分析就是提供招生、教务、家校、财务等各方面数据。

核心商业模式分析

以市场占有率排名第一（从厂家对外的数字来判断）的校宝在线为例，分析其商业模式：

一是用信息化赋能机构/学校。向教培机构提供招生、教务、财务、家校互动等信息化服务，通过售卖系统赚取服务费。校宝系统的收费因学校的规模而异，学校规模少于1000人，采购的系统单一，系统服务费1000-2000元/年；学校规模在1000人以上，一般采购多个系统，系统服务费3000-10000元/年。

二是招生引流返点。通过系统招生功能的分销、拼团、砍价、抽奖等促销活动引流招生，老生分享营销海报获取报名优惠，平台获取报名费6%的佣金，形成招生营销模式。

三是线下聚合支付。2017年8月，校宝联合网商银行推出了针对教培机构聚合支付工具“校宝收银宝”，将6‰的费率降低至2.5‰，根据发改委政策线下支付通道成本为2‰，校宝此项聚合支付模式可盈利0.5‰。目前部分机构也在尝试介入先学后付收入手续费，但是目前市场环境尚不成熟。

四是征信贷款。校宝携手中国人保、中国平安推出的专为教育机构定制的系列保险产品，借助校宝通对用户画像进行分析，把“信用分”提供给上游供应链等金融机构，帮助金融机构对教培机构实现风控，再根据机构购买的增值服务总额获取一定比例的佣金。

大部分教培机构管理从业公司活得比较艰难

客户数量大幅度减少

从目前掌握的情况下，行业收到“双减”政策的影响比较大，教培机构数量锐减，传统客户少了。校宝在线官网号称有23万家校区客户，校管家官网号称有3万家客户，小麦助教官网号称有19万家客户。

但是结合全国官方教培信息情况，并和头部几家公司负责人交流，我大胆预估头部机构校宝在线实际客户只有6万家左右，小麦助教客户约为4万家左右，校管家客户约为3万家左右。

资本几乎退出了这个行业

市场占有率排名第一的校宝在线2014年获得好未来千万元A轮融资；2016年获得梧桐树资本和普华资本3500万元B轮融资，2017年1月挂牌新三板，市场最高估值13亿。2018年上半年连续获得由蚂蚁金服领投的两轮超2亿元C轮融资，随后几年内未获得新的融资。

校管家、校宇宙、小麦助教等其他品牌也都是在双减前拿到过市场投资，双减至今，均靠日常流水支撑公司运作。

据数据显示，校宝在线、校管家已成立13年，小麦助教已成立8年，这么多企业经营多年，均未在证券市场实现上市，可见资本运作极其困难，这也符合“禁止资本过多进入教育”的政策方针。

行业盈利能力较弱

据校宝在线2018年经审计的年度报告显示：2017年属于挂牌公司股东的扣除非经常性损益后的净利润-3904万元，2018年为-8068万元，2019年为-6174万元。由于经营情况较差于2020年>月已终止股票挂牌。企业经营基本靠前期融资支撑，企业无盈利能力。

和几家公司交流也发现，几乎所有的企业都在所有减员，降本增效。而除了少数头部机构在盈利，其他的表示都在亏损。

公司实际经营投入大，经营收入小。

市场占有率排名第一的校宝在线号称拥有800人团队，其中研发运营超过260人，实施服务超过200人，销售推广超200人。销售通过电话营销、新媒体营销、会展营销、上门销售、外包销售等多种方式进行推广。

行业核心竞争力为系统营销，运营服务，产品研发。但是营销成本、服务成本、研发成本都较高。

市场发展空间有限

行业竞争激烈

行业厂家太多。在调研培训机构管理系统时，在网络上轻松就能找到40+相关的产品和公司，还有大量例如“校营宝”等行业软件，可见行业竞争压力大。

已基本形成头部效应。目前校宝在线、校管家、小麦助教、学邦、小禾科技、浪腾、优学堂、指学针、校盈易等9家主流培训机构管理系统市场占有率已经形成品牌效应，头部机构预估占据已有的75%市场。

行业价格较低，利润薄。系统价格屡屡跌破市场底线，调研中收费较高的校管家，大约为4000元/年左右，校宝约为1500元/年左右，其他品牌较弱的产品价格更低。部分软件厂家几乎是几百元就可以SAAS化使用，几千元就可以本地部署，几万元就可以源代码提供支持你开N个机构。

行业获客比较难

系统替换起来较难。教培系统行业有个很有意思的情况，我们在调研使用者的时发现：系统本身价格不贵，一旦卖出就很难替换，核心原因是因为系统设计不同且操作都比较复杂，学习成本和改变习惯成本较高。

系统本身接受度不高。行业协会预估全国合法的机构约为40万家，不合法的还有100万家机构，但是培训机构管理系统依然普及率不高（预估约为20%），大多数机构不依赖系统也可以正常完成教学，使用office即可，小机构都是夫妻店，更用不上系统。

行业连锁品牌都选择自建系统。在调研部分连锁品牌机构时，发现品牌机构为了增加品牌管控效应，都实现了产品自研。

总结起来看，大机构用自己的，中型机构不想随便替换，小型机构懒得用。

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