“重赏之下必有勇夫”，“有钱能使鬼推磨”这些话很多时候还真的不一定对，否则为什么很多机构想找一个课程顾问怎么就那么难？销售一个课时包，给到提成15%，甚至20%的都有，但就是招不到人。相对的，如果你想找个托管老师、代课老师、体能教练，你哪怕一个月给个3000、5000，一定就会有很多人投简历。原因其实很简单，因为你给到的15%、20%，是不确定的，而你承诺的3000、5000是一定可以挣到的，只要是个正常人，首先想到的事落袋为安，而不会相信你画的大饼。

99%的人都愿意挣容易得挣的钱，而不是提成最高的钱。任何一种薪酬设计，对于利益相关者而言都需要考虑一个投入产出比的问题，就如同很多机构采用的全员营销的模式，如果你细分拆解一下，就会发现很有意思的现象。比如说一个员工月收入是一万，其中底薪3000、课时费5000、招新提成2000，也就是说3000+5000=8000是属于比较好挣的钱，有了这个好挣的8000做保底，至于剩下的2000元也不是非挣不可，何况你天天出去发传单，还真的不一定能挣到这2000块钱。而且，从绩效考核上来说，你还无法用招新的业绩去考核对方在教学上的表现。

所以，任何一套薪酬制度都一定是基于你的业务流程来设计的，真的不是拿来主义就可以解决的。而且教培行业里一直存在的教学为王的思维惯性，导致本身被拿来的这些薪酬本质上是一种吃老本的模式，是处于一种增量市场下开学校的思维的产物，而不是在市场竞争形态下的，做企业开公司追求增量的结果。因此，一个机构的业绩好不好，跟薪酬的并没有直接关系，而是基于你的课程是不是很好卖，就是投入最小、风险最小、投入产出最有保障的状态。

一、一定要让大家看到结果

事实上，我们不能一概粗暴的认为员工都不愿意做招生，真正重要的事情是即使员工愿意，她也不知道该怎么干，因为很多人没有经历过，不知道结果会如何。很多人在领导威逼利诱之下，终于鼓足勇气走了出去，发了几张传单之后，发现完全没有人理会，接着包括领导在内的所有人都得出一个结论：“这一届家长是真不行”，于是再想搞招生就是难如登天。所以呢？就算是家长不行，那是不是意味着大家可以准备收拾收拾，各回各家各找各妈了呢？当然不是，因为你的机构还想要存续下去呀。

这个时候你就一定要考虑先树立起一个标杆员工，在团队里找到那些愿意尝试的人，这样的人可能很少，甚至可能也不是市场岗位，但是你一定要鼓励他们去做这件事情。其目的不仅仅是为了业绩，更重要的是要让其他人看到招生是有方法的、努力是有结果的，你的团队可能有十个人，这是个人可能不一定都愿意去做招生，但是你只要有了一两个人愿意干这个事，这就足够了。

你要支持他们多努力尝试，并且确实可以拿到你给的更高的提成和奖励，同时给到他们更高的荣誉和地位，主动向他们倾斜更多的资源，更积极听取他们的意见和建议。也就是说，让那些能直接创造业绩的人，有更多的话语权。用事实说话，才是对所有人最大的的鞭策和教育，同时也要告诉其他人，如果不改变，那就意味着丢失所有的机会，甚至自己原本的位置。

与此同时，要让先行者总结、分享经验，并且带领大家不断地复盘、演练、让所有人看到他们的成功是可以被复制、可以被学习的。要在团队中展现一个贡献越大、地位越高、收入越高的价值观，这个过程本身就是最好的激励，这会让更多人积极尝试。

二、一定要让事情看起来靠谱

这里面就有一些关键数据，比如说获客数量、比如说上门率、比如说转化率等等，最源头的就是获客数量，如果你的引流产品是168元6节课，那地推的难度一定会很大，而如果你只是坚持销售9.9两节课，那门槛就会降到很低，获客的数量就自然会增加。至于客户精准度，你要清楚一个现实，不管你是168、99、39.9、19.9或者9.9，如果你能在获客环节做好铺垫，你最终的转化率实际上都不会差太多，因为既然是引流课，那就都属于体验产品，既然是体验产品，那真正决定客户会不会报名的不是体验产品到底卖多少钱，而取决于你的客户筛选能力、谈单能力以及体验课程的满意度。

从这个意义上说，你的入口一定要尽可能的放大，理论上来说，价格更低，销售难度也会更低，同时如果销售人数和销售频次更高，那意味着能获取客资的概率也会更高，因此设置兼职或者专门设置负责获客的市场岗位，都是在降低引流的难度。

一旦入口有了保证，客户上门有了一定的概率，那转化过程就属于相对比较可控的事情，一般来说，通过引流活动上门的客户，能保持在30%的转化率就是一个比较正常的数字。基于这个前提，你就能合理的设定月度、季度甚至年度的营业目标，并且更具这个目标做任务的分解，最终形成你的绩效考核标准。

当然更为重要的事情是，要通过这些数据的分析，让团队里的每一个成员都能做到心里有数，而不是把招生工作当成瞎猫碰着死耗子。如果跟进一步的思考，一方面回归到获客端，对用户做画像自然更有利于如何快速分辨用户的真实需求，已经如何采取更有效的沟通模式。另一方面，对于那些没有成交的上门客户，到底又该采取什么样的追踪方式。

三、一定要让事情看起来简单

这就是流程的问题，如果说第一个部分是靠强人的高光表现，第二个部分是数据的理性分析，那流程就是要让事情变得可控，其最终目的是要让获客、邀约、体验、转化、教学、服务、续费、转介绍等等一系列的业务行为有章可循，你只有更清晰的流程，才能让事情看起来更简单，很多事情看起来为什么很复杂、很困难？就是因为说不清道不明，也不知道客户为什么要上门，也不知道客户到底为什么会报名，反正永远都是一头浆糊，这显然是不对的。

获客的形式有很多、地推的方法也有很多，到底该如何去跟家长沟通更有效？比如说是先破冰还是先给好处？这看似简单的选择题，很多人一旦选错了，结果就是别人理都不理就走开了。同时，你的传单到底该如何设计？你的人员该如何搭配？你的随手礼又该如何挑选等等，延续到后期的上门邀约的话术、体验课的设计、体验课老师的安排、销售转化的配合等等，你能做的越精细，结果就会越可控。而对于每一个参与到各个环节的人来说，他要做的事情也会更清晰，也正因为更清晰，事情才会变的更简单。

机构的业绩好不好，很多时候不是薪酬的问题，也不是提成高低的问题，成功的机构都是因为系统和体系，而那些失败的机构，却各有各的问题，总的来说就是既没有做对的事情，也没有把事情做对，结果就是徒劳一场。

所以，问题来了，你在地推的时候，遇到家长到底是先破冰还是先说好处？