教培机构所经营的产品，不管你是艺术类、科技类还是体育类，都有三个共同的特征。首先这些科目都是虚拟产品，并不是一种实物，所以，你很难用某种量化的方式去描述它的实际价值。其次是无论是从业者还是消费者，普遍都会认为学习各种素质科目，有必要但是不必须，也就是我们常说的所谓非刚需的属性。第三个特征是教培行业是经营人的行业，本质上来说教培是服务业的一种存在。
从以上三个特征，我们很容易得出结论，一家教培机构所提供的产品、服务或者课程，真正满足的实际上是一种情绪价值。只不过素质教育行业不像学科类那样容易让人感到焦虑，毕竟你考试成绩不够好，就很容易被判定成废物或者被淘汰的对象。但是，你我都知道，如今的就业形势和社会发展趋势来看，你的考试成绩和你最终生活质量关系并不大。即使是不展望未来，你也能说过往那些学习成绩不大好的，如今的生活就一定过的很差。
从这个意义上说，即使是学科类补习满足的也不是一种刚需市场，而是一种情绪价值被放大之后的投资。对于素质类教育而言，在产品价值的层面，实际上和学科类并没有本质的区别，只不过一个是有结果可参考，另一个结果不好判定唯一。这也意味着，如果学科类机构是焦虑情绪的产物，那素质类机构背后的情绪价值显然要丰富的多。而这才是素质教育机构的真正卖点所在，如果你一个素质教育机构，天天在那里讲结果，才真的自寻短见。
一、情绪价值是原动力
以书法机构为例，一个家长送孩子学书法，理由其实一点都不复杂，希望通过上课可以让孩子把字写好。但是，现实是“照着字帖猛如虎，一写作业鬼画符”，但是你很少会听到家长抱怨这个机构教的不好，因为绝大部分家长一方面清楚写好字光靠课堂上那么点时间是不够的，另一方面大部分家长对于孩子的字能写到什么水平实际上并没有太高的期待。
这就造成书法班遍地开花，但是真正学习的周期无非就是一两年，这不是因为书法老师教的好不好的问题，而是因为书法这个科目无法调动家长更多的情绪价值，也造成了书法很容易招生，但是本质上还是只能作为引流科目存在的现状。
所以，科目组合表面上是为了延长续费周期和消费次数，但本质上是为了延伸消费者的情绪价值。比如说舞蹈，即使你的教学确实也很一般，但是只要这个小朋友能完整度过一个续费周期，后续的稳定性就会很高。原因其实也并不复杂，因为一个周期的持续训练和学习，已经让这个学生做了足够大的投入，而一旦放弃，就会产生机会成本。
毕竟之前已经学了那么久，学的那么辛苦，一旦停止就意味着前面学的都全部白费。所以，舞蹈机构为什么生存力很强，就在于这种怕失去、怕浪费的情绪在背后加成。
当然，其他很多科目都有共同的特征，他付出的、投入的越多，对应的放弃的成本就越高，这很多时候都不是钱的问题，甚至钱可能是最不重要的因素。而是从这个学生选择这个科目开始，他是不是有足够的投入度，是不是有足够多的期待，也就是说你能否在一开始就能调动对方的情绪，并且在后续的教学和服务过程中持续保持这种情绪，基本上就决定了机构到底能存续多久。
因此，从经营层面上说，一个机构到底能吸引多少用户，并且能持续留住用户，单纯的取决于家长从课程和服务中体验到的积极的感受到底有多高。可以说，几乎所有教培科目的本质都是如此，为什么学生越多的机构就越容易招生？这就是规模效应所带来的从众心理。为什么都是同样的科目，而有的机构价格就是要高出同行很多，原因就在于通过各个环节的设计，让家长得到了更多情绪上的满足。
我们经常说性价比，性价比的高低一定是相对的，你能满足我的情绪价值更高，我就愿意付出更多的费用，而如果你只是告诉你学舞蹈、学美术、学体育有什么好处，那你的价值一定不会高到哪里去。
二、情绪价值从哪里体现
如果你经常看我的文章，就应该知道我并不建议去商场里开机构，这背后主要是考量到大部分从业者并不具备驾驭商场里的经营模式的能力。那些在商场里能活下来，并且能活的很好的机构，都无一例外可以在营销层面提供各种不同形式的价值满足。单纯从场地的选择上来说，其希望向顾客表达的就是一种高档、有实力、有知名度的感受，而配合对应的更具执行力和侵略性的营销服务流程，就可以维持住这种更有实力、更高端、更优秀，甚至更专业的感受。
从这个意义上来说，选址在商场本身就是一种形式。对于所有的教培机构而言，不管你是商场店还是社区店，都需要解决对外展现的形式的问题。以地推为例，一家舞蹈机构穿着汉服去地推，每个人都是美美的，和一家跆拳道道馆，穿着练功服去地推，在观感上差别会很大，自然结果自然会不一样。同样的，如果一家篮球机构真的穿着篮球服去地推招生，你被拒绝的概率一定很高。这背后同样是因为不同的形式，带来的情绪价值是完全不同的。
从品牌价值层面来说，比如北京白雪舞蹈学校曲靖分校这样的招牌，其目的是借由北京这个地域上的优势做背书。比如说，上海的一家规模很大的综合类体育机构，当他们借由上海的地域优势和自己的规模优势，向地方城市去输出的时候，同样会形成自己的背书优势。类似的做法其实有很多，但是在实际操作中就是管用的，因为这背后传递给消费者的是一种权威性和可靠性正
从经营理念上来说，大家都是教美术的、教舞蹈的，那你的理念是什么？都在说差异化，都在强调独特优势，先不说你的内容有什么不同，最起码形式上和对外表达上是不是首先应该有所不同。起码作为从业者，你是不是因为对于现有的行业现状有自己更为深刻的理解，从而结合自己的认知，提出某种新的理念，并且通过一系列的运营动作体现出来。简单来说，你时刻对家长传递的价值除了学美术、学舞蹈很有用，到底还能有什么？
当然从执行层面上来说，地推、自媒体、邀约、试听、转化、教学、服务、转介绍、续费这一系列的动作，是不是都应该基于你的经营理念做展开和落实。从用人层面来说，到底招到什么样的人、该如何用人、匹配什么样的薪酬模式、通过什么来激励员工，并且团队的价值导向是什么，同样都离不开你到底要开一家什么样的机构，到底要提供给家长和学生什么样的情绪价值这样的核心问题。
事实上，如果我们把所有的情绪都切割掉，人如果只是一个完全百分百理性的存在，那这个世界会变得非常无聊，正是因为有了情绪的存在，才赋予了事物更多的意义，尤其是那些经营虚拟产品的行业。你能理解这一点，就意味着你理解了服务行业，你能落实这一点，你就真的开始进入到升级的阶段。
当然，不是每个人都会成为行业的领先者，商业社会本身就是优胜劣汰，你做得够精细，你做得够完整，你的优势自然就更大。作为教培行业的从业者，通过精细化运营，实现可持续的体验价值的输出，从选址立项、到获客、转化、服务整个的业务链做全面的升级，这已经是新形势下的一门必须课。