艺术、素质、体育类的机构的负责人可以有很多的身份或者标签，但是不管你是教学型的还是市场型的，首先都应该是一个营销高手，你必须要清楚你的机构的卖点，也要清楚客户的痛点在哪里，同时需要持续性的建立起自家机构的差异化优势，也就是我们常说的价值主张。

价值主张是市场营销领域非常重要的概念，但是就是这样非常核心的概念，如果转换到教培行业，真正重视的人其实是少之又少。事实上，价值主张的重要性怎么强调都不过分，包括教培行业在内，我见过很多成功项目，也见过很多失败的项目，那些失败的项目里面95%都是源于没有一个特别好的、或者说特别明确的价值主张。当然，这并不是说你有了价值主张，你的项目就一定会成功，但是如果没有一个好的价值主张，那你一定会失败。

价值主张是什么意思？按照定义来说，价值主张是用来描述特定为特定的客户创造价值的系列产品和服务，用通俗易懂的话来说，就是你这个项目、你这个机构到底是干什么的。满大街的艺术类培训机构，看起来都差不多，你问问他们到底是干什么的，他们会告诉你我是做舞蹈、美术、书法培训的，这就是普遍存在于这个行业的价值主张。如果人人对外传递的都是这个概念，那家长到底会以什么理由去报名你的课程呢？

正因为你不知道自己能给家长提供什么价值，所以你就只能卖自己的课程本身，而课程在市面上又极其相似，结果就是只能拼谁的价格更便宜，谁更能卖。而一旦你有明确的价值主张，能清晰的阐述自己服务的卖点，显然就更容易吸引用户的关注。

一、五类价值主张，总有一款适合你

新颖性

特别是那些便利店或者商超会经常做新品促销活动，基本上你每次去这些地方都能看到他们在搞各种活动，而且每次的活动内容都不一样。这就是为了满足消费者的尝鲜的心理，因为总有一批人喜欢那些新的、没怎么见过的东西。对于艺术培训机构来说，最简单且直接的新颖性就体现在你的赠品区，对于一个从来没有更换过礼品，也从来没有设计过赠品的赠品区而言，它的存在只能是浪费高额的房租成本。而一个常换常新、而且经过设计的赠品区，一定可以让家长多问一句“最近是不是有什么活动？”，这就是新颖的价值。当然包括校区的布置、外出的地推、线上的传播等等，如果一直都是老三样，再好看的东西也会有审美疲劳。

个性化

刚刚看过一位校长的鼓舞改善计划，我发现里面所有的优化行为都是基于对老师服务动作统一性的要求，比如说要做一个简单的规划、比如说增加课程的趣味性、比如说做学习效果的对比。这些动作不能说有错，但是都是站在自己的立场的想法。而真正让家长信任你的要素，实际上只有你对他的孩子有多了解，有多关心，这意味着对应的服务流程实际上要求的是个性化的追踪，从开始最早的试听课到最后的结班走人，完整的全过程的追踪。说到底就是体现的是他的孩子在这里有没有得到差异化的对待，记住了和别人一样还不行，一定是要独有的。

设计感

从工服到校区的布置，从朋友圈的视频文案到外出的地推，能不能给人一种强烈的视觉效应，这就决定于你的设计感是不是做到位。有一家舞蹈机构叫皇后舞蹈学校，第一次听到这个名头的时候，我还以为多么的高大上，看到实际场景之后，原来就是一个极其普通的门头和二楼教室，这种感官上的落差会让用户产生一种失落感。我们当然可以通过相对夸张和包装之后的宣传吸引家长的关注，但是这种设计感一定是需要保持一致性。而如果你外宣的内容本身就缺乏设计感，你吸引用户上门也一定很费劲。

便利性

无论是社区店还是商场店，都可以传播便利性这样的价值主张，如果是商场店，那就是流量中心，本身就是交通核心地带，如果是社区店，那就是把培训机构开开到了你的家门口，随便溜达两步就能到。

安全性

无论是教学方式的安全性，还是教学教具的安全性以及人流动线设计的安全性，都可以是非常好的卖点。比如设置禁止线，明确区分家长区和教学区的做法，凸显的是对于安全的关注。包括特定场所的清理清洁的登记表的张贴，体现的是对于细节的关注。比如对于上学放学的人流的引导，保证的是校区的有序行进。这些都是一些小事情，但是所有的小事情不断的强调和加强，凸显的是一种一种对于安全的学习环境的关注度，这就是一个重要的卖点。

二、什么是好的价值主张

价值主张可以通过一句slogan体现，这一句标语或者口号体现的是机构的卖点，我可以是最便捷的、也可以是最专业的、最受欢迎的或者是最安全的等等。但是判断你的价值主张是不是都优秀有三个标准。

首先，你的价值主张是不是准确的指向客户的痛点。艺术培训机构的用户需求有很多，但是只要抓住最关键的一点，就能很好的锁定用户。比如新东方强调的，好老师就在新东方，强调的就是自己的老师水平够高，满足的是家长对于好老师的渴望；比如说心愿托管，吃学全管，突出的就是一种便利性；比如说伽艺舞蹈——每个孩子都是艺术家，突出的是自己的个性化教学；比如说无痛基本功——科学训练，拒绝扳压，突出的是自己的科学性和安全性；比如说青青艺术——学舞蹈，来青青，突出的是自己的知名度。

其次，你的价值主张是不是能区别于竞争对手。这一点在艺术素质教育行业可以说是一片空白，你很难在价值主张的层面找到太多的相似点，因为很多机构根本就不存在价值主张，绝大多数的机构是眉毛胡子一把抓，好像啥都再做，啥都在强调，最后又发现好像什么都没做。价值主张不是一个口号，而是需要在这个口号背后落实相应的运营动作，持续放大自己的优势，言行一致的价值主张才有生命力。比如，“舞出“心“未来，开启“美”一天”背后一定是持续强调这家舞蹈机构的用心和审美，因此相应的运营动作也一定是基于这两个字展开。

最后，你的价值主张要让你和你团队感受到兴奋。任何一种价值主张的背后体现的都是这家机构到底要做什么样的事情，比如说我的机构就是要成为当地最受价值信赖的机构，比如说我的机构就是要让每一个孩子都能绽放自己，比如说我的机构就是要做当地性价比最高的机构。如果这些价值主张是有内而外提炼出来的，形成自己的经营理念，那一定是具备感召力，而且会赋予团队成员更强的使命感，并且可以吸引用户的支持和认可。

所以，你的价值主张是什么？你的机构最核心的卖点又是什么？